كيفية زيادة الثقة والتأثير على نتائج المبيعات 
كيفية زيادة الثقة والتأثير على نتائج المبيعات
المزيج الصحيح للتأثير
بينما أواصل رحلتي Lean ، كنت مؤخرًا أركز على تطبيق Lean على الصفقات. كيف يستقر المشتري على الخيارات وكيف يمكنني التأثير عليها هو استفسار عن نفسية كل مندوب مبيعات. عندما كنت أبحث عن الرد المناسب ، وجدت أنه ليس نشاطًا واحدًا بل مزيجًا من جذب الممثلين ، ومساعدتهم في تسريع دوراتهم ، والتوافق مع كل من البيع الرشيق واللين.
كيف نقرر
قد يبدو التفكير في كيفية الانضمام إلى هذه المكونات أمرًا مبالغًا فيه. بهذه الطريقة ، اسمح لي بمعرفة ما وجدته في استكشافي. على الرغم من أن المشتري الحالي أكثر علمًا ، إلا أنها لا تزال بشرية وتستقر على خيارات مثل أي شخص آخر في إحدى الحالتين. تتبع فحص الشخص الثري جدًا جون الصراف أن الحالة الأولية تستخدم قطعة الزواحف من المخ التي تتمحور حول الرفاهية والمكان والأهمية. في حالة وجود ثقافة الرهبة لدى منظمة ما ، فإنها تقيد الإبداع والقدرة على الاهتمام بالقضايا المعقدة والنهوض بالأفكار الحكيمة. إنه يجعل الأفراد يفكرون في الرهبة من مخ الزواحف.
تتبعت مدرسة جون وجامعة هارفارد ، سريني بيلاي M.D ، أن الجزء الآخر من العقل ، القشرة الأمامية ، يتمتع بقبول كامل لأصول المخ ويمكنه الاستقرار على خيارات رائعة. على الرغم من حقيقة أن القدرة على التحمل أساسية باستمرار ، يمكننا تهيئة مناخ من العزاء والسماح لكل من البائع والرئيس باستخدام المساحة الذكية لأدمغتهم. جو من الرفاهية بالمثل يخلق الثقة بين المشتري والبائع. يجب أن تنقل مناقشتك أيضًا أنك ترى الخصائص الخاصة للمشتري. أخبر المشتري أنكما في نفس الظروف معًا وأن لديكما مصالح مماثلة. ستعمل هذه المنهجية على توسيع الرفاهية كما تعزز الثقة.
أن تكون رشيقًا
من أين يأتي Agile مع Mish-mash العام؟ في الواقع ، يعني التنسيق أننا يجب أن نكون متاحين وألا ننجرف عن طريق الشيء اللامع التالي. تويوتا كاتا تعليمات مركز الضغط والطلب. اعمل على الانخراط. يعني التوسيط أن تكون متاحًا أينما كنت في تلك المرحلة. انتبه لما يقوله العميل ، ولا تفكر في الماضي أو ما سيأتي. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعني عدم الانشغال بقتلة الوقت. الجزء الآخر من تفاعل Toyota هو السؤال على عدة مستويات حتى تصل إلى أساس المشكلة وبعد ذلك إلى الترتيب. من خلال طرح الاستفسارات ، فإنك تقود العميل إلى تسوية الخيارات المعقدة وتحمل المسؤولية عنها. هذه المنهجية تمنع ندم المشتري ، وفي الممثلين ، فإنها تخلق قدرات التطوير والإدارة. تذكر للمشترين والعمال العديد من الخيارات التي تشبه الحصول على امتداد متأرجح فوق ممر ضيق مثل تلك التي تظهر في البرامج التلفزيونية مثل Survivor و The Amazing Race. إنهم بحاجة إلى الشعور بالأمان ، حتى يتمكنوا من التغيير إلى جزء من دماغهم الذي يستقر على خيارات رائعة.
الأمان والوضوح والرؤية
كيف يمكنك مساعدتهم على الشعور بالأمان الكافي للتبديل والاستقرار في خيار ما؟ يستجيب العقل للوضوح ، حلم. تقول كريستين كومافورد ، مبتكر "القبائل الذكية" ، "إن شرح المهمة والرؤية والصفات الجذابة بصدق سيساعدك في الارتباط." في الدورات التي التحقت بها عندما تحولت إلى مندوب مبيعات وبعد ذلك كموجه ، تعلمت أنه من الأساسي وضع افتراضات صريحة والحصول عليها. من الضروري أيضًا أن نحلم برسم صورة بالكلمات. وهذا هو سبب رواية الوظائف في البيع.
البيع الهزيل وتسريع العمليات
تم تطبيق Lean على التجميع بإنجاز غير عادي لفترة طويلة جدًا. على الرغم من ذلك ، بدأت المؤسسات مؤخرًا في تطبيق Lean على البيع. يعتقد الكثيرون أن الصفقات كانت صنعة وبالتالي لم يكن Lean مناسبًا. تخيل آخرون أن أحدث الصفقات التي تعد مشروعًا أو حزمة CRM ستهتم بقضايا دخلهم. في أي حال ، ينطبق Lean على الصفقات. لا يعني تطبيق Lean أنه يجب على البائع تغيير شخصيته. إنه يعني أنك تستخدم الأجهزة الخالية من الدهون لتوصيف دوراتك وتحسينها. يجب أن تظل قابلاً للتطبيق في السوق والظروف القاسية المتغيرة. يجب عليك أيضًا العثور على الدافع الأساسي لفقدان هدف العمل. عادة ما تكون هذه هي الدورة ، وليس الفرد. سيؤدي استخدام Lean لتهدئة الدورة إلى تسريع النتائج أيضًا